Деловая коммуникация. Презентация. Установление доверия

Деловая коммуникация. Презентация

Многим из нас периодически приходится проводить презентации, защищать проекты, или просто отстаивать свою позицию на совещаниях.

Отличительной особенностью такого рода выступлений является то, что их временной интервал сильно ограничен (по классике, совещания дольше 20 минут считаются не эффективными). И то, что себе может позволить лектор или тренер, например на трехчасовой лекции, в данном случае малоприменимо – вы не можете достигать раппорта с аудиторией в течении нескольких десятков минут, у вас просто кончится время. К тому же, в отличии от тренинга или лекции, когда аудитория настроена, вероятнее всего положительно, или, по крайней мере нейтрально (они сами пришли на лекцию или семинар, их заинтересовала тема), на совещании или защите проекта у вас почти наверняка будут критически настроенные оппоненты и недоброжелатели. И если для тренера, для того, чтобы достичь раппорта с аудиторией в целом, надо начинать строить раппорт с наиболее заинтересованными слушателями, уже находящимися с ним на схожей волне, то для защищающего проект задача состоит в попытке раппорта со своим главным оппонентом.

А так как, по понятным причинам, достичь раппорта сразу вряд ли удастся, тем более за столь ограниченное время, то следует хотя бы начать располагать этого человека к себе, снять с себя ареол «чужого», стать максимально своим и близким.

А вот для этого вполне подойдут стандартные приемы.

  1. Появляйтесь в поле зрения объекта интереса с левой стороны. Этим вы ассоциируете себя с его прошлым, он интуитивно снизит уровень восприятия вас, как чужака. Вы станете как будто давним знакомым, гостем из прошлого.

  2. Продолжайте вводную часть своего доклада, находясь преимущественно в левой стороны (с точки зрения слушателей). Причина та же – они должны воспринять информацию как уже знакомую.

  3. Когда вы начинаете говорить о перспективах, преимуществах, вам следует перенести центр внимания вправо (с точки зрения слушателей), а возможно, просто перейти туда.

Работа с доступным пространством – искусство, дающее грандиозное преимущество. Многим НЛПерам известно, что влево верх –это хорошее прошлое, а влево вниз – плохое, вправо вверх — хорошее будущее, а вправо вниз – сенсорное будущее.

Используя это знание, перемещаясь в поле зрения аудитории в соответствии со свойствами этих зон, можно значительно усилить влияние своей информации на слушателей.

Однако, место проведения совещаний и презентаций может не позволить вам перемещаться по аудитории в соответствии с вашими замыслами: это или сильно ограниченное место, например кабинет начальника, или конференц-зал, с жестко закрепленной трибуной с микрофоном, и соответственно, так же жестко определенным местом доски или экрана. Хотя в этом случае, вы можете размещать информацию на этом экране в соответствии с предложенными выше правилами – вводная часть слева, новшества справа.

Но не забывайте и о других невербальных методах воздействия. О жестах. Они могут очень сильно увеличить эффект от произносимого вами.

Жест с центра влево вниз. Сбросить в мусорную корзину, не суть важно, не то. Мы сметаем вниз, обесцениваем, указываем на то, что это закончилось, прощаемся.

Жест из левого нижнего угла в середину – надежда. Аналогичный эффект дает поднятие головы из нересурсного состояния в настоящее.

Жест с центра вправо вверх — ресурсы и будущее. Жест мотивации на будущее, на успех.

Жест справа сверху в центр – взмах, как модель, которая привлекает ресурсы из будущего в настоящее.

Жест справа снизу в центр – неожиданные факты. Это противоположный пример в фокусах языка.

Жест слева сверху в центр – привносим ресурсы из прошлого в настоящее. «Все это с тобой», «Все это в твоем сердце».

Саму же речь на презентации рекомендуется строить по принципу PRES.

P — Позиция, я считаю.

R — Резон, причина, почему я так думаю.

E – Следствие, могу доказать.

S – Следствие, из этого следует.

Такая последовательность полностью закрывает все аспекты возможных вопросов и чисто психологически создает эффект целостности вашей идеи, оставляя вашим оппонентам мало шансов найти в ваших рассуждениях прореху, дыру, за которую можно зацепиться.

При этом «P» и «R» позиционируются с точки зрения прошлого (слева), а «E» и «S» с точки зрения будущего (справа).

Также следует помнить, что и вы можете оказаться в роли слушателя, когда вам будет необходимо раскритиковать представляемый проект, или хотя бы максимально изменить его с точки зрения ваших интересов.

Для этого подходит схожая модель FIRE

F – Факт, «по поводу вышесказанного могу сказать…». Собственно, критика с приведением примеров и аргументацией

I – Полезно, было бы интересно. Опять же пример недостатков, продолжение критики, указание на недостающие части, возможно, присутствующие у конкурентов.

R – Рекомендую, однако предлагаю. Предложение выгодного вам направления развития.

E – Пример. Например, можно сделать так…. Пример преимуществ вашего предложения в будущем, и негативных последствий от реализации презентуемого проекта в чистом виде.

Как мы видим, тут тоже «F» и «I» позиционируются с точки зрения прошлого, «R» и «E» — с точки зрения будущего.

И PRES и FIRE должны выполняться полностью, без пропусков. Только в этом случае вы оставляете вашим оппонентам минимум пространства для маневра.

А для совсем грамотного завершения вашей презентации можно предложить продолжение построения раппорта с оппонентом после завершения информационной части, например на кофе брейке.

Автор статьи:

Студентка Института Современного НЛП  СПб
Наталия Соколова   

Квалификация: Сертифицированный НЛП-Практик, НЛП-Мастер, Коуч-консультант

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.