Подкрепления и поощрения в мотивации и манипулировании

Подкрепление и поощрение в мотивациии и манипулировании

Опыты над животными, в которых им необходимо нажать кнопку или педальку для получения лакомства известны давно. Их проходят в школе, а ставят над различными животными: крысами, голубями, собаками, обезьянами. Но мало кто глубоко вдавался в подробности этих экспериментов. А на самом деле выявлено, если животному предоставить две кнопки, по одной из которых будет всегда выдаваться еда, а по второй в ряде случаев будет также выдаваться еда, а в ряде, например, загораться лампочка, или включаться звук, то через какое-то время 80% животных выбирает вторую кнопку. Им с ней интересней?

            Оказывается, начинают работать законы подкрепления. И вторая кнопка – это не что иное, как реализация нерегулярного, вариативного подкрепления. И эксперименты показывают, что вариативное подкрепление более эффективно не только для животных, но и для человека. У детей этот эффект наблюдается особенно ярко.

            Различают пять вариантов подкрепления. Расположим их по возрастанию эффективности. Следует отметить, что результирующие графики зависимости время-эффективность имеют логарифмическую огибающую, т.е. со временем эффективность стабилизируется и почти не растет (угасает). Различаются они по крутизне нарастания эффективности и по максимальному значению.

CFR – Continuous Reinforcement, постоянное подкрепление. По принципу «сделал — получи». Наименее эффективный вариант, «насыщение» происходит очень быстро, мотивация снижается и остается на низком уровне.

FI – Fixed Interval, постоянный интервал. Самый яркий пример – заработная плата. Выдается раз или два в месяц (или раз в неделю, не важно). Эффективность такого подхода чуть выше, но тоже оставляет желать лучшего.

FR – Fixed Ratio, постоянный коэффициент. Подкрепляется каждая N-ная попытка. Используется, например в рекламных акциях: набери 100 баллов – получи подарок.

VI – Variable Interval, переменный интервал. Подкрепление происходит с неопределенным интервалом, оно гарантировано, но закон его появления неясен для подкрепляемого.  Яркий пример – рыбная ловля (не промышленная), когда непонятно когда клюнет следующая рыба, при условии, что она в водоеме вообще есть.

Или вообще, наблюдение природных явлений и животных: вы можете увидеть два стада оленей за десять минут, или ни одного за весь день.

VR – Variable Ratio, переменный коэффициент. Подкрепление происходит примерно каждый N-ный интервал, но размер подкрепления тоже сильно варьируется. Такой подход используется в игровом бизнесе. Или такому закону подчиняются победы спортивной команды, что опять же приводит к появлению тотализаторов. Как все мы знаем, он наиболее затягивающий, и подобное подкрепление нередко приводит к появлению тяжелых зависимостей.

Если построить графики зависимости количества предпринятых действий от времени для каждого метода подкрепления, то и тут сохраняется тот же порядок: CFR вызывает наименьшее количество действий (попыток), VR – наибольшее.

Грамотные дрессировщики знают, что нельзя подкреплять лакомством каждую удачную попытку, это быстро приводит к демотивации животного. Однако подкрепление с переменным коэффициентом дает наиболее длительный и устойчивый эффект.

При обучении (вербовке, дрессуре, манипулировании), постоянное подкрепление должно быть на начальной стадии – обучаемого необходимо втянуть в процесс. На этом этапе необходимо сформировать четкую обратную связь. Как приучить человека к азартным играм? Дать понять, что выигрывать можно и часто. Или как втянуть в со-зависимые отношения – дать почувствовать, что требуемый со-зависимому ресурс будет ему доступен по выполнению требуемого паттерна поведения.  После формирования паттерна поведения, необходимо, для повышения эффективности с одной стороны, и для уменьшения своих затрат с другой, перейти, например, к подкреплению с переменным интервалом.

И опять яркий пример со-зависимых отношений: по началу, у вас все хорошо и даже отлично (это этап постоянного подкрепления), но со временем, внимание и плюшки со стороны вашего партнера начинают ослабевать (переход к вариативному). Он начинает отстраняться, вы начинаете переживать по этому поводу, и вдруг, опять какой-то яркий момент, эпизод, проявление внимания. Произошло вариативное подкрепление, которого вам хватит для ожидания следующего яркого момента, а вашему партнеру – для периода спокойствия и удобства. Вспомнив (или ощутив) необходимость очередного подкрепления, он так и быть соизволит опять обратить на вас внимание. А вы начинаете жить ради этих эпизодов, и чем реже и непредсказуемей они проявляются, тем сильнее их подкрепляющий эффект, тем сильнее ваша зависимость. И это не самое плохое. Даже после выхода из такой со-зависимости, человек ищет повторения именно таких отношений, с редкими яркими событиями, другие кажутся ему лишенными остроты. Хотя на самом деле это просто ловушка от воздействия вариативного подкрепления.

Наше сознание любит надеяться, и чем дольше оно надеется, тем желанней результат, и тем больше усилий человек прилагает для получение желаемого. А вариативное подкрепление позволяет отсрочить предоставлению человеку этого ресурса, при этом повысив эффективность его попыток. А что еще нужно при манипуляции?

Этот эффект пагубно сказывается и на тех, кто хочет избавиться от вредной привычки. Часто человек думает: буду курить не пачку в день, а одну сигарету, со временем отучусь. Это серьезная ошибка – таким образом он загоняет себя в вариативное подкрепление. И желание курить только усиливается. Без подкрепления вообще, привычка или потребность в действии со временем сойдет к нулю, но периодическая сигарета уничтожает это снижение.

Есть еще один феномен. Когда человек убрал (или ему перестали оказывать) подкрепление его паттерна поведения, происходит скачек активности этого паттерна, объясняемый надеждой на восстановление пропавших бонусов.

Следует отметить, что после полного снижения потребности (уничтожения последствий предыдущих мотиваций и подкреплений), через некоторое время происходит спонтанное возрастание потребности в действии (том же курении). Это возрастание, хоть иногда и сильное, но короткое. И человек, вроде бросивший курить пару месяцев назад, думает «Что мне будет с одной сигареты?». И запускает механизм вариативного подкрепления заново.

Понимание этих механизмов очень важно: с одной стороны, они эффективны, например в воспитании детей, с другой, осознание их, поможет вам не попасться на крючок манипулятора или вербовщика.

Автор статьи:

Студентка Института Современного НЛП  СПб
Наталия Соколова   
Квалификация: Сертифицированный НЛП-Практик, НЛП-Мастер, Коуч-консультант

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.